O modelo tradicional da empresa que cria seus produtos e depois tenta vendê-los a um público pouco definido está obsoleto. O melhor modo de crescer e vencer a concorrência é, primeiro, identificar qual é a demanda que vai gerar mais retorno, entender o que o consumidor quer e, só depois, criar o produto com esses pontos em mente. É essa estratégia que Rick Kash, fundador do The Cambridge Group, e David Calhoun, CEO da Nielsen, explicam no livro How Companies Win, ainda sem tradução para o português.
Isso ocorre porque, no contexto da economia cada vez mais globalizada, as empresas deixaram de concorrer com suas conterrâneas para competir em um mercado amplo e de várias nacionalidades. E, para conquistar o consumidor em meio a tantas opções diferentes, o caminho é saber o que ele busca. “O passo principal para conseguir aplicar esse modelo de sucesso é reconhecer que cada um dos mercados e segmentos tem diferentes tipos de consumidores”, disse Rick Kash em entrevista a EXAME.com.
Esse princípio se aplica a todos os tipos de empresa e mercado, desde água engarrafada até produtos para animais de estimação, passando por alimentação e indústria automobilística, segundo Kash. Um carro não é apenas um carro, pois cada pessoa estabelece uma relação com ele. É nessa ligação que a empresa precisa encontrar suas melhores fontes de lucro.
Um exemplo que o autor cita de empresa que entendeu que não basta criar o produto e levá-lo a todos os lugares da mesma forma é a Gillette. Com o slogan “The best a man can get” (em português, “O melhor para o homem”) no mundo todo, a companhia percebeu que o público chinês não foi tão cativado pela campanha de marketing que ressaltava a vaidade do homem e sua atratividade em relação às mulheres. “Na China, eles se barbeiam porque querem se sentir mais limpos e serem promovidos nos trabalhos. Vendo isso, eles mudaram a forma de abordar o público. A Gillette é a mesma, mas a demanda é diferente”, diz.
De acordo com Kash, uma vez que a empresa está conscientizada sobre a importância de ter foco na demanda, para, depois, criar o produto, ela poderá enfrentar alguns desafios. O primeiro deles é saber qual a demanda mais interessante e onde está o público com maior potencial de lucro. Nem sempre o modelo de empresa que “tem tudo para todos” é bem-sucedida, portanto o conhecimento sobre o alvo é essencial.
Além disso, o autor afirma que não adianta saber o que o consumidor quer, sem ter produtos exclusivos, diferentes da concorrência, pois é isso que vai destacar a companhia das outras. A necessidade de criar novos produtos a partir da identificação da melhor demanda leva a empresa ao terceiro desafio, que é de envolver todos os setores no processo. “Se uma companhia adota o modelo de negócios voltado para a demanda, é preciso que toda ela esteja envolvida, não apenas um ou outro departamento, como de marketing e vendas”, afirma. Sem esse engajamento, a satisfação do cliente pode não ser completa e dificilmente o negócio se tornará, de fato, um vencedor.
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